Wydawać by się mogło, że to trywialne pytanie. Jak z mlekiem. Od krowy, czy ze sklepu?
Skąd jest ta pompa ciepła? Z fabryki czy od instalatora?
Czytając fora, widzę, że dla wielu, odpowiedź nie jest taka oczywista.
A więc krótki wpis w tym temacie.

Pierwsza pompa ciepła powietrze/woda typu split, pojawiła się na rynku europejskim w 2006 roku.
Wprowadził ją japoński producent, firma Daikin, który już latach 70-ch, w Belgii, w Ostendzie otworzył swoje fabryki oraz oddział Daikin Europie NV.

Pierwsze szkolenia serwisowe w Polsce odbyły się w grudniu 2006 roku, więc realizacji w tym pierwszym roku jeszcze u nas nie było.
W 2007 roku zaczęliśmy montować pierwsze pompy ciepła Daikin Altherma.
W pierwszym roku zamontowaliśmy kilka szt., w kolejnym kilkanaście, a dalej… już z górki 🙂

Przez pierwsze 3 lata w zasadzie w ogóle nie było konkurencji.
Nikt nie wierzył, że coś takiego może ogrzać dom.
Gruntowa i owszem. Ale „klimatyzator na wodę”???
A tutaj, okazało się, że grzeje i świetnie sobie radzi.

Konkurencja, (w pierwszej kolejności firmy zajmujące się klimatyzacją), nieśmiało pojawiła się w 2009/2010 roku. Niektóre wejścia na rynek były mniej lub bardziej udane, pompy pojawiały się, znikały z rynku, znów się pojawiały, a od 2015 roku mamy ich wysyp.

Obserwuję ten rynek przez te wszystkie lata i mogę śmiało powiedzieć, że rozwiązania jakie wprowadzał i wprowadza do swoich pomp ciepła pionier i jednocześnie lider w tej dziedzinie, tj. firma Daikin, u konkurencji pojawiają się z 2 letnim opóźnieniem
Europa postawiła na pompy ciepła. W najbliższych 20 latach będą one dominującym źródłem ciepła w naszych domach.

Jak zareagował rynek?
Zacznijmy od producentów tradycyjnych urządzeń grzewczych.

Kurczący się rynek kotłów wymusił na nich rozszerzenie oferty o pompy ciepła.
Ale nie tak łatwo ot tak wymyślić i wyprodukować pompę. Know-How, fabryki, linie produkcyjne, itd, itp
Szybciej i taniej będzie skorzystać z gotowych rozwiązań i ewentualnie powoli wdrażać swoje, bazując na obcym doświadczeniu.
My wykonamy stronę grzewczą i hydrauliczną, bo na tym się znamy, a agregaty i stronę chłodniczą dostarczy ktoś inny.

Takie firmy jak Fujitsu, Mitsubishi Heavy, LG, Airwell i szereg innych producentów, dostarczają swoje agregaty do pomp ciepła innych producentów, pod ich marką.

Ktoś zapyta – czy producentom agregatów się to opłaca? Dlaczego sami nie zrobią pompy ciepła? Hydroboks przecież łatwiej jest zrobić niż agregat. Wykoszą konkurencję i tyle.

Nie tak łatwo. Raz – brakuje im doświadczenia w kwestiach grzewczych, a dwa – nie mają w swoim posiadaniu tak dużej sieci instalatorów, często z pokolenia na pokolenie montujących urządzenia grzewcze jednej marki.

Chcesz sprzedawać? – musisz mieć przez kogo. Interes jest więc obopólny.

I tutaj pojawia się dość ciekawa narracja. Szereg producentów tradycyjnych urządzeń grzewczych promuje monobloki, używając dość przewrotnej argumentacji. Tylko monoblok to prawdziwa pompa ciepła. A split to zabawka.
Nie chce mi się rozwijać tematu. Powód takiej argumentacji jest dość prosty.

Jeśli tej rzeszy instalatorów grzewczych, w różnym wieku i z różnym doświadczeniem, powie się: zainwestuj nie małe pieniądze w szkolenia, sprzęt, certyfikaty i naucz się chłodnictwa – to ta rzesza po prostu odejdzie do konkurencji.
Na niektórych szkoleniach ta argumentacja przewija się stale.

Jest jeszcze jedna grupa producentów/sprzedawców, która doszła do dość prostego wniosku.
Po co męczyć się z produkcją połowy pompy, skoro można wyprodukować/zamówić całą.
Potentaci azjatyccy jak Gree czy Midea, wyprodukują każdą pompę ciepła i nazwą ją wg życzenia lub spróbują sprzedać pod taką czy inną marką. Popyt rośnie, a certyfikacja energetyczna i strona techniczna pompy ciepła jest tak zagmatwana, że sprzeda się wszystko co ma jakiś papier i ładnie wygląda. Mamy więc wysyp nazw pomp ciepła, które nic nie mówią. Wystarczy, że są.
Prawie codziennie dostaję maila: Hi, tutaj Kim, Helen, Young czy Wu z fabryki guang-dong
Mamy super pompy ciepła w super cenach – jakie chcesz.

W ślad za producentami podążyli instalatorzy.
Gdzie się nie obejrzysz – firma montuje pompy ciepła.
Jak ktoś jest na rynku pomp ciepła rok czy dwa, to trudno mu wykazać się doświadczeniem czy poleceniem od szeregu wcześniejszych klientów. Nie łatwo też wejść w istniejącą markę, którą ma doświadczona konkurencja.
Jak się przebić? – „Nową, rewelacyjną pompą” z „Dobrą ceną”

Pojawiają się kolejne ciekawe narracje powielane w dziesiątkach postów na forach.

Jedna z nich mówi, że każda pompa ciepła to składak z tych samych podzespołów. Wszyscy wkładają do pompy ciepła te same sprężarki, parowniki, zawory itd, itp. Wszystkie pompy ciepła mają te same parametry. Nie bądź naiwny, nie przepłacaj, nie kupuj drogiej pompy. Nie płać za nalepkę. Wybierz najtańszą. Nawet najlepsza pompa ciepła źle zamontowana, będzie źle działała.
A najtańsza pompa ciepła dobrze zamontowana, będzie świetnie grzała, tylko z minimalnie słabszymi parametrami i będzie miała nieco gorszy wygląd. Ale czy warto płacić za wygląd w kotłowni? – nie warto. To instalator jest najważniejszy. Tylko my wiemy jak dobrać i właściwie zamontować.
Jakieś tam maleńkie ziarno prawdy w tym jest. Ale naprawdę bardzo, bardzo maleńkie.

Każdy ser zrobiony jest z mleka, spodnie uszyte z materiału i nici, buty ze skóry lub nie, a samochód ma silnik, cztery koła, przekładnie, skrzynie biegów, kierownice i fotele.
Czy każdy ser smakuje tak samo, a buty są tak samo wygodne?
Czy kupując produkty spożywcze, ciuchy, kosmetyki, AGD – wybierasz najtańsze?
Czy budując i wyposażając dom szukasz najtańszych cegieł, drewna, płytek, mebli, wykładzin, firan?
To dlaczego chcesz wybrać najtańszą pompę ciepła?

Inna argumentacja ze szkoleń – sprężarka do naszej rewelacyjnej pompy kosztuje zaledwie xx zł; pompka obiegowa, czujnik, zawór, wentylator – no grosze. A zapytaj markowej konkurencji ile u nich to kosztuje. No krocie. Naszą pompę każdy Ci naprawi prawie za darmo.
Np cóż – najtańsze części świadczą tylko o tym, co do tej pompy włożono.
A za darmo??? – wiadomo co…

I na koniec moja ulubiona argumentacja – mamy niskie ceny, bo jesteśmy uczciwą firmą. (Taką szlachetną wręcz). Nie doimy i nie naciągamy klientów. Nie szukamy jeleni. Nie chcemy się nachapać, jemy powoli małą łyżką.
Ten argument pozostawię bez komentarza.

To skąd się w końcu biorą te pompy ciepła? Ze sklepu czy od krowy?
Rynek jest tak skonstruowany, że jednak ze sklepu, czyli od instalatora.
To instalator jest tym ogniwem w łańcuszku sprzedaży, które łączy klienta z daną marką, ale także tym ogniwem, które potrafi skutecznie odstraszyć klienta od tej marki. Zarówno poprzez „fachową” argumentację jak wyżej, jak i zwyczajnie spapraną robotę, a potem lekceważący stosunek do klienta.

Producenci, będący krową, produkującą pompę ciepła, muszą więc umiejętnie dbać o ten łańcuszek, kształtować go i pilnować, by im to mleko nie zkwaśniało.