O sporządzaniu ofert HVAC słów kilka

Dobra oferta to podobno połowa sukcesu w biznesie.
W ub tygodniu, klient, który otrzymał wiele ofert od różnych firm, na wykonanie instalacji podłogowej i montaż pompy ciepła,  podesłał mi jedną z nich, z prośbą o konsultację, bo w zasadzie już jest na nią zdecydowany.
Po zapoznaniu się z ofertą zadałem sobie pytanie – może i oferta jest dobra? Tylko dla kogo? Dla klienta czy oferującego?

Zanim przejdę do szczegółów tej oferty, kilka słów o ofertowaniu w ogóle.
Na jednym ze szkoleń branżowych spotkałem się z następującym podejściem.
 
Słuchaj, teraz jest ogromna konkurencja. W internecie można kupić wszystko.
Najpierw poświęcasz klientowi masę czasu, wszystko mu dobierasz, tłumaczysz, konfigurujesz, odpowiadasz na dziesiątki pytań, tłumaczysz co i jak, często rysujesz instalację, a kiedy klient już wszystko z Ciebie wyciągnie, to wstukuje sobie specyfikację w googlach, zamawia w sieci, bierze hydraulika z ulicy i ma Cię głęboko w d…e.
Dlatego też nigdy nie podawaj pełnej specyfikacji urządzeń, żeby nie mógł ich znaleźć w sieci. Lepsza jest ogólna nazwa, np. pompa ciepła 8kW czy instalacja ogrzewania.
Nie podawaj ilości pętli, długości rury, rozstawu, schematów itd, bo to jest twój know-how i nie oddaje się tego za darmo.
Nie tłumacz jak będą biegły kanały wentylacji i z czego będą wykonane, bo jak dostanie na talerzu schemat i zestawienie materiałów, to kupi to sobie sam w hurtowni i sam zrobi, a ty z oferty, zamiast kasy, dostaniesz g…o w zamian za poświęcenie masy czasu.
Ponadto jak mu to podasz szczegółowo, to potem będzie się czepiał o każdą złączkę.
A tak, robisz mu ogólną ofertę, dajesz do zrozumienia, że jesteś profesjonalistą i wiesz jak to wszystko ma być zrobione, ale Twój know-how jest cenny, i jak podpisze z Tobą umowę, to wtedy wszystko mu przedstawisz szczegółowo.
Klient ma wtedy poczucie, że to co proponujesz, to nie jest taka sobie instalacja i oferta pierwszego z brzegu hydraulika, tylko że to coś jest cenne i wyjątkowe, poparte doświadczeniem i wiedzą. Musi rozumieć i czuć cenę tego za co płaci.
 
No przyznam, że trochę mnie zamurowało i wprowadziło pewien zamęt. Na szczęście  tylko na chwilę 🙂
Przecież oferty robię zupełnie odwrotnie!!!
Zawsze wychodziłem z założenia i nadal wychodzę, że klient musi wiedzieć co wybiera i za co płaci. Takie też jest motto naszej firmy, które widnieje na każdej ofercie.
My nie sprzedajemy kotłów, grzejników czy klimatyzatorów….
Dajemy Ci rozwiązanie…… To odróżnia nas od innych.
 
Oferta musi być przejrzysta, a poszczególne elementy, takie jak urządzenie, instalacja, szafki rodzielaczowe, rura, siłowniki, termostaty itd. wyszczególnione.
 
Im więcej poda się klientowi informacji co firma proponuje i dlaczego właśnie tak, a nie inaczej, tym większą mamy szansę, że przekonamy go do wyboru właśnie naszej oferty.
Ponadto prawdopodobieństwo, że klient, który wybrał świadomie, (a więc wiedział dokładnie co kupuje i ile za to płaci), będzie niezadowolony, jest o wiele mniejsze, niż w przypadku klienta, który kupił tzw. „instalację” w worku i nagle okazuje się, że zupełnie nie tak to sobie wyobrażał.
 
Przejdźmy więc do oferty, od której zacząłem dzisiejszy wpis, gdyż jest ona niejako wzorcowym przykładem tego cennego know-how, którego nie można wyjawiać.
 
Oferta jest na pompę ciepła powietrze-woda wraz zasobnikiem wody użytkowej oraz instalacją ogrzewania podłogowego. Przedmiotowy budynek, to parterówka ok. 100m2, a więc nie duży dom. Można by nawet powiedzieć – raczej mały.
 
Najważniejsza i najcięższa pozycja z kalkulacji to powietrzna pompa ciepła 8kW.
Pozycja ta została wyceniona na kwotę 29.799,00 zł netto, przy czym podano tylko symbol samego agregatu zewnętrznego. 
Trochę pogrzebałem w cennikach konkurencji i okazało się, że ten agregat współpracuje z dwoma rodzajami hydroboksów, między którymi różnica cenowa to ponad 2,5 tys zł netto.
Ale który rodzaj hydroboksu miał ofertujący na myśli??? I który miał zamiar zamontować?
Idźmy dalej.
 
Kolejna pozycja – sprzęgło hydrauliczne za 1.300,00 zł netto. 
No więc pojawia się pierwsze pytanie co to za sprzęgło? Wystarczy w googlach wpisać „sprzęgło hydrauliczne cena” i wchodzimy na stronę pierwszego lepszego producenta, by przekonać się, że takie sprzęgło do 40 kW i do tego izolowane, wraz elementami przyłączeniowymi kosztuje co najwyżej połowę tej ceny. Ale… zawsze możemy znaleźć takie za 1.300,00 zł jakby klient pytał.
No i kolejne już pytanie merytoryczne – do czego ma być to sprzęgło w domku 100m2?
Idźmy dalej.
 
Kolejna pozycja to montaż za 4.500,00 zł netto
W opisie znajduje się informacja, że cena zawiera nawet dostawę na terenie kraju.
No tak. Trudno jest przecież zamontować bez dostawy. 
Idźmy dalej.
 
Kolejna pozycja – zasobnik 220l + osprzęt za kwotę 2.900,00 zł netto.
Ale co to za zasobnik i o jaki osprzęt chodzi? Nie wiadomo. To ten know-how właśnie.
Jeśli jednak klient zapyta, to na pewno zasobnik w tej cenie się znajdzie.
Idźmy dalej.
 
Kolejna pozycja to opcjonalny bufor 500 l + osprzęt za 4.900,00 zł netto. (zamiast sprzęgła)
Znowu bufor no-name. A np. BU-500 z Biawara to 2.600,00 zł netto, a ceny buforów zaczynają się już od 2 tys zł.
Ale nie chodzi o cenę. Niech będzie bufor i za 6 czy 8 tys zł. 
Tylko żeby klient wiedział co to dokładnie za bufor, jakiego producenta,  jakie ma zalety i dlaczego warto go zakupić.
Tymczasem takiego no-name’a można potem podmienić garnkiem za 1,5 tys zł.
Tylko po co w domku 100m2 z inverterową pompą ciepła bufor 500l?
Tyle samej kotłowni. Jest know-how? Prawda, że cenny?
Czas na podłogówkę. Ta jest jeszcze lepsza.
 
Tutaj tylko trzy pozycje.
Pierwsza, bardzo wiele mówiąca, to „nakłady rzeczowe na ogrzewanie podłogowe” w skromnej cenie 6.314,00 zł netto.
Co ta pozycja zawiera, chociażby ilu wylotowe rozdzielacze czy ile mb rury – ta informacja okazała się tajna. 
Jeszcze lepsza jest druga pozycja „nakłady rzeczowe na automatykę” w cenie 8.737,00 zł.
Klient nie wiedział co to za automatyka – ja również nie wiem.
Ileż pętli może być w takim 100-metrowym domku? Ileż siłowników po 100 zł chociażby? Ileż pomieszczeń z termostatami? (podpowiem – pięć). Może tam było przewidziane jakieś wi-fi, internet i tablet w prezencie? Nie wiem.
 
Ostatnia trzecia pozycja, to skromna robocizna 3.500,00 zł netto.
(Rzeczywiście skromna, bo np. u nas robocizna za taką podłogówkę to kwota prawie 2x większa.)
 
Podsumujmy:
Kotłownia w tańszej wersji, bez bufora, a więc agregat 8kW + coś (nie wiemy co), + jakiś zasobnik (nie wiemy jaki), + robocizna z transportem 😉 – daje nam 38.499,00 zł netto czyli razem 41.578,00 zł brutto
 
Jakaś podłogówka (nie wiemy jaka) + jakaś automatyka (nie wiemy jaka) + robocizna – 18.551,00 zł netto czyli razem 20.000,00 zł brutto.
 
Łącznie niecałe 62 tys zł. Na domek 100m2.
(Dla porównania – wyszło mi to kilkanaście tys zł taniej)
 
No każdy przyzna, że oferta jest dobra. Tylko dla kogo? 
Dla ofertującego na pewno tak. Sam bym chciał realizować takie instalacje 🙂
 
Nie twierdzę, że zastosowane materiały, urządzenia, rozwiązanie i cały know-how nie są tego warte. 
Nie twierdzę, bo nie mogę tego stwierdzić. Bo nawet nie wiem co tam w ogóle jest.
Zapewne tak jest. Ale tego nie wiem.
Co ciekawe, klientowi ta oferta przypadła chyba do gustu, skoro mi ją podesłał.
 
Pewien aspekt marketingowy taka oferta jednak ma. 
Skoro nie jest to wszystko szczegółowo wyjaśnione, to klient pewnie wróci i zapyta.
Nie zawsze przecież łyknie taką kwotę od razu.
Jak zapyta co tyle kosztuje i czemu tak drogo, to zawsze można znaleźć i pokazać materiały i urządzenia, które potwierdzą ofertę, a następnie rozłożyć ręce i powiedzieć, że jeśli chcesz Pan taniej to oczywiście można.
Zamiast dobrego zasobnika i bufora zamontujemy Panu jakiś badziew, damy najtańszą rurę no i nie będzie tego tabletu jako gratis. Sprzedajemy przecież to co najlepsze, a robociznę, sam Pan przyznasz mamy mizerną. (no ledwo wiążemy koniec z końcem). I co?  Chcesz Pan taki badziew???
W oczach klienta lekkie przerażenie. Ok, no przepraszam ,nie, nie nie. Nie chce w żadnym wypadku badziewia. 
Zamontujcie i zróbcie mi dobrze, tak jak w tej ofercie.
No i widzisz Pan? Od razu tak trzeba było. Doszliśmy do porozumienia. Będziesz Pan zadowolony.
 
Dlatego też zalecam pytać, pytać i jeszcze raz pytać.
Producentów i instalatorów jest jak nasiał. 
A w razie wątpliwości przeczytać jeszcze raz ten wpis czy np. inny, wcześniejszy.
 
Ktoś powie – mądrala; każdą ofetę możemy w ten sposób skrytykować i rozłożyć na łopatki.
Pewnie tak.
Nie chodziło mi jednak o wyśmianie takiej czy innej konkurencji, tylko o pokazanie pewnego mechanizmu, który bardzo często negatywnie rzutuje potem na całą branżę.
 
 
 
 

 

3 komentarze do “O sporządzaniu ofert HVAC słów kilka

  1. RR

    czesć

    a wiesz ja mam w 90% klientów z polecenia

    irobie jeszcze krótsze oferty mówie zę pc + op – 55 tys

    ito wszysko:)

    Każdego klienta zabieram na rózne instalacji i pokazuje co i jak robie

    tylko ustalamy producenta pompy

    pozdro

    r

    Odpowiedz
  2. Krzyzak11

    Dzien Dobry

     

    od jakiesgos juz czasu sledze Pana bloog i powiem… 1 klasa!!!

    ale … tak pieknie Pan opisal sporzadzanie ofert.

    Pytanie czy moglby sie Pan podzielic jakas swoja oferta na PC, nie chodzi mi o ceny (ich moze w ogole nie byc) a o forme.

    Zaciekawil mnie Pan tym wpisem

     

    pozdr

    Krzyzak11

    Odpowiedz
  3. Adrian Teliżyn Autor wpisu

    Nie mamy jakiś szablonów. Po prostu indywidualnie wyceniamy każdą instalację i pokazujemy cenę konkretnych elementów składowych, tak by klient wiedział za co płaci.

    Odpowiedz

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.