Kto kogo doi w branży HVAC :)

Branża HVAC stale się rozwija. Tylko się cieszyć. Motorem rozwoju są nie tylko duże inwestycje, ale i stale rosnący rynek klientów indywidualnych, realizujących budownictwo jednorodzinne.
Pompy ciepła, solary, klimatyzacja, wentylacja. Wszystkie te rozwiązania mają swoją konkretną  cenę i to nie małą.
W przestrzeni internetowej znajdziemy więc masę informacji o tym, jak firmy instalacyjne "kroją" i "doją" nieświadomych klientów. Ile w tym jest prawdy? 

Zacznijmy od tego, że nie żyjemy w bogatym kraju. Nikomu pieniądze z nieba nie lecą. Trzeba je po prostu zarobić.
Inwestor obraca w palcach każdą złotówkę, zanim ją wyda, bo chce ją wydać mądrze i nie można się temu dziwić.
Zaczyna więc szukać różnych możliwych wariantów realizacji swojej instalacji. 
I tutaj, po lekturze kilku czy kilkunastu ofert oraz dziesiątkach godzin spędzonych na forach internetowych… Wie, że nic nie wie.
Rozrzut cenowy za "tą samą" instalację jest ogromny. Czasem nawet dwu, trzykrotny. 
Coś jest nie tak!!!
Skąd się wziął taki rozrzut cenowy?
Odpowiedź jest prosta. Rynek klientów jest zróżnicowany. Zarówno pod kątem wymagań, jakie stawiają instalacjom HVAC,  jak i zasobności ich portfela.
Ten fakt przekłada się na działanie wszystkich podmiotów działających w branży, a więc producentów urządzeń i instalacji, firm handlowych i dystrybucyjnych oraz  wykonawców.
Podmioty te nie wypełniają misji dziejowych, ani nie traktują swojej działalności jako hobby.
Ich cel jest dość prosty. Sprzedaż urządzeń i usług powinna wygenerować taki zysk, który pozwoli na stałą obecność na rynku oraz dalszy rozwój.
 
Niestety klienci nie zawsze chcą przyjąć do wiadomości, że wielkość tego zysku nie odzwierciedla bynajmniej stopnia pazerności producenta czy wykonawcy, a jedynie twarde realia ekonomiczne, na które składają się koszty produkcji, dystrybucji, serwisu, obsługi gwarancyjnej czy prowadzenia działalności po stronie wykonawcy. Kótko mówiąc – biznes.
 
Na cenę wykonania instalacji składają się 3 podstawowe elementy. Urządzenia, instalacja i robocizna.
Zacznijmy od urządzeń.
 
Cen urządzeń nie ustalają wykonawcy. Robią to P R O D U C E N C I. 
Liderzy rynku, stymulują rozwój branży, stosują najnowsze technologie, wprowadzają innowacyjne rozwiązania, dbają o jakość i niezawodność swoich produktów. Dzięki temu są na czele wyścigu o klienta, mają ugruntowaną pozycję marketingową oraz kanały dystrybucji i dyktują też najwyższe ceny. 
Zazwyczaj urządzenia tej grupy producentów oferowane są przez wyspecjalizowane firmy instalacyjne, posiadające autoryzację.
Za czołówką ciągnie się peleton średniaków, którzy chcąc pozostać na rynku, proponują niższe  ceny. Mamy więc produkt znany, ale przystępny cenowo, dostępny dla większej grupy klientów, tzw. półkowy, który znajdziemy w większości hurtowni instalacyjnych.
 
Na końcu wyścigu są nowe marki lub produkty „no name", które próbują wejść na rynek, wykorzystując falę wzrostu w naszej branży. Nie zawsze są w stanie zrobić to samodzielnie, więc cześć z nich pojawia się w marketach budowlanych, gdzie zaistnieć mogą tylko dzięki cenie, a jeszcze inne wchodzą na nasz rynek poprzez prywatnych importerów, gotowych zainwestować 100 tys USD w biznes życia, który może się uda, a może nie.
 
Czołówka bardzo niechętnie oddaje większość rynku grupie średniej, więc często w swojej ofercie ma dwie lub trzy klasy urządzeń zróżnicowane cenowo, wykorzystując fakt, że posiada zaplecze produkcyjne.
Często też decyduje się na zakup konkurencyjnej, tańszej marki, zamiast prowadzić z nią walkę cenową o klientów.
 
Kolejny element to cena instalacji. Tutaj też cenę ustala producent, ale wpływ na całość instalacji ma instalator. Przy urządzeniu sprawa jest dość jasna, gdyż mamy najczęściej 1 sztukę urządzenia ze skończoną liczbą opcji i przeciętny klient  jest w stanie to ogarnąć.
Natomiast instalacja daje ogromne możliwości różnic cenowych. Począwszy od ceny materiałów  składowych i ich jakości, a kończywszy na całej masie elementów instalacji, które mogą w niej być, a nawet powinny. Jednak ich brak wcale nie spowoduje, że instalacja nie będzie pracować. Oczywiście będzie. A jak? To już inna sprawa.
Pisałem już o magii i odchudzaniu instalacji. Tak więc każdą instalację można odchudzić.
 
Ostatnim elementem ceny jest robocizna, która przez wielu klientów, zupełnie błędnie, porównywana jest z płacą instalatora, który fizycznie wykonuje instalację.
W przypadku instalatora prowadzącego jednoosobową działalność gospodarczą można to jeszcze  w jakiś sposób próbować porównywać. W przypadku firmy instalacyjnej zatrudniającej kilka czy kilkanaście osób, która przejmuje jeszcze obowiązki gwarancyjne, tego typu porównania są bezsensowne.
 
Niestety instalator jest tym ostatnim elementem biznesu, który sprzedaje całość instalacji końcowemu klientowi.
Klient nie zagląda więc do kieszeni producenta ani hurtowni instalacyjnej. Nie jest w stanie. Natomiast do kieszeni firmy instalacyjnej  – i owszem.
 
A co jest w tej kieszeni? – w każdej to samo.
Każdy jeden podmiot na rynku musi pokryć swoje koszty. Nikt nie pracuje dla fanu.
Instalator czy też firma instalacyjna, jako usługodawca,  w przeciwieństwie do firm handlowych, nie jest w stanie zwiększyć swojego obrotu dwu, albo trzy krotnie.
W ciągu miesiąca może wykonać tylko skończoną ilość usług i instalacji.
I marża na tych instalacjach musi pokryć te koszty. Jeśli ich nie pokryje, to w pierwszym miesiącu ma straty, w drugim siwe włosy a w kolejnych komornika.
 
Każdy więc orze jak może i szuka swojego miejsca w szeregu.
Ponieważ nikt nie lubi jak zagląda mu się do kieszeni, więc podejścia są różne.
Jedni starają się tak przedstawić ofertę, by wydała się atrakcyjna i tutaj największe pole do popisu daje łączenie instalacji z robocizną. Pisałem o tym jak bywają sporządzane oferty.
Drudzy wybierają tańszy ale i bardziej popularny produkt/rozwiązanie, a więc taki, który obejmuje większy segment rynku.
Jeszcze inni stawiają na bardziej wymagających klientów.
 
I tutaj mamy pierwszą prawdę.
Niezależnie od tego czy instalator sprzedaje tanie instalacje i urządzenia czy też oferuje te z górnej półki, to i tak musi zarobić tyle samo. Ile? Co najmniej tyle by pokryć swoje koszty.
 
Jest jeszcze druga prawda.
Czarów nie ma. Ta sama instalacja, wykonana na tym samym poziomie, musi podobnie kosztować. Jeśli pojawiają się duże różnice cenowe, to albo czegoś w tej instalacji nie ma, albo jest w niej coś innego, i nie jest to już "ta sama" instalacja.
Najtańsze firmy usługowe zazwyczaj plajtują. Niestety tak to jest.
Podobnie dzieje się z najdroższymi, jeśli w odpowiednim momencie nie zejdą z chmur na ziemię. Tylko wtedy nie są już najdroższe.
 
Jak pisałem na wstępie, rynek jest zróżnicowany. Zarówno pod kątem klientów jak i firm usługowych. Podaż jest o wiele większa niż popyt, więc klient ma z czego wybierać.
 
Rynek HVAC jest więc takim samym rynkiem jak każdy inny. Zdrowym.
Jeśli komuś nie odpowiada pod kątem cenowym pompa za 30 tys zł, to znajdzie bez problemu w hurtowni taką za 20 tys zł. A jeśli i ta będzie za droga, to w sieci lub markecie budowlanym znajdzie i taką za 10 tys zł.
Tak jest ze wszystkim. TV, PC, DVD, ciuchami czy stomatologiem, który plombę zrobi za 150 zł na każdym rogu, ale także i za 600 zł w specjalistycznej klinice.
Kto więc kogo doi?
Odpowiedź jest prosta – każdy każdego.
Bo każdy jest zadowolony. I ten dentysta co zrobił plombę za 150 zł i ten co zrobił za 600 zł.
Każdy dostał za usługę tyle ile chciał.
Zadowolony jest i klient. Jednemu udało się nie drogo wyleczyć zęba, a drugi ma super plombę.
I tyle 🙂

7 komentarzy do “Kto kogo doi w branży HVAC :)

  1. Lukasz

    Pominął Pan 1 kluczowy aspekt cenowy PC. Wielkośc rynku. Wcale nie chodzi mi tu o dumne hasła "jak u Nas będzie się sprzedać PC na poziomie 50% sprzedaży kotłów na ekogroszek to ceny spadną o 20, 30 czy 40%" czy też "przeciez PC PW to klimatyzator większy, ale czemu aż tyle droższy?". Owszem to zjawisko też nastąpi. Już następuje , ale powoli. Pojawią sie sprzedacy wyłamujący się z szerogu i handlujący towarem po inetrnecie na minimalnej marży; sprzedawcy co nic nie montują, instalują; czysty handel na 100% przedpłaty; minimalne ryzyko, minimalna marża. To już w innych branżach budowlanych jest.

    Kluczem do mojego romumienia hasła "wielkość rynku" jest dostęp do częsci zamiennych, punktów serisowych i co najwazniejsze tysięcy instalatorów z doświadczeniam w serwisie i pierwszej naprawie PC. Co to da? Zaufanie do rynku, konkurencję nie tylko cenową samego produktu – bo ta konkurencja pojawi się najszybciej – ale konkurencję właśnie na cenę robocizny. A kto tą konkurencję wygra? Z nieczystym sumiemien odpowiem: Pan X, Y, Z z mojej wsi lub sąsiedniej, który zrobi mi instalację dobrze i bez VAT-7, ZUS, PIT-4, koszty wynajmu biura itp. Bo co się będziemy oszukiwać – ja mówię- szczerze. U mnie i znajomych na budowach 90% ludzi to ekipy robiące "na czarno" i nikt się nie martwi o elektrykę, wod-kan, CO czy już rekuperację, o gwaracje i o swerwis.

    Także wiedzy, szkoleń, praktyk = doświadczenia rynkowi życzę a ceny polecą w dół. Ostro. tylko czy ten rynek i branża na to pozwoli a instalatorom starczy zaparcia do zdobywania tej wiedzy. Czas pokaże.

    Odpowiedz
  2. Jakob

    "Pojawią sie sprzedacy wyłamujący się z szerogu i handlujący towarem po inetrnecie na minimalnej marży; sprzedawcy co nic nie montują, instalują; czysty handel na 100% przedpłaty; minimalne ryzyko, minimalna marża "

    Zgadzam się . Takie zjawisko zaistniało. W Szwecji wchodzę na strone Nibe i widzę PC za 60.000 kr , grze taką sama pompę wyszukam w sklepie online za 45.000 kr. Także tego nie da się uniknąć na szczęście 🙂

    Odpowiedz
  3. Adrian Teliżyn Autor wpisu

    Napiszę jeszcze raz. Rynek pomp ciepła jest rynkiem jak każdy inny.
    Po kolei – zacznijmy od urządzeń.
    Można kupić klimatyzator w markecie za 1500 zł oraz Emurę czy Ururu za 8-10 tys zł. Można kupić pompę ciepła Meeting za 5-6 tys zł a także Althemę za 20-30-40 tys zł. To jakie ceny mają polecieć ostro w dół??? 
    Jeśli ktoś sądzi, że taka pompa jak Altherma będzie w cenie Meetinga to jest w błędzie. Jestem na rynku 20 lat. Najlepsze rozwiązania w szerokim tego słowa znaczeniu (technologia, obsługa, serwis) zawsze będą najdroższe.
    I one nigdy nie tanieją. Z czasem oczywiście się zestarzeją i staną się bardziej dostępne u tańszej konkurencji, ale w ich miejsce u czołowych producentów pojawią się inne, lepsze.

    Co do wyłamywania się z szeregu – tak bym tego nie nazwał, bo to żadna nowość. Każdy orze jak może i od kilku lat w internecie można kupić wszystko. Część urządzeń jest sprzedawana z tzw półki, a cześć nie. Jeśli kogoś stać na sprzedaż z minimalną marżą i zapewni przy tym obsługę i serwis – OK daj mu Panie Boże 🙂

    Urządzenie można kupić z półki. Ale instalację trzeba wykonać.
    Oczywiście wszystko robią tylko ludzie, ale instalacja z pompą ciepła to nie jest wbicie gwoździa do ściany czy Adam Słodowy "Zrób to sam".
    I tak jak jest Meeting za 5 tys i Altherma za 30 tys, tak i jest instalacja za 1 tys i za 5 tys.
    Budujesz dom? Dlaczego? Stać cię na to? OK
    A czy chodzisz w najtańszych ciuchach i butach? Jesz najtańsze jedzenie, masz w domu najtańsze meble, RTV, AGD? Jeździsz najtańszym samochodem? Kupujesz najtańszy proszek do prania, piwo, wino i do tego na Allegro? 
    Jakie masz oczekiwania wobec najtańszej instalacji i urządzenia?

    Co do szarej strefy – pominę komentarz. Ale konkurencja ze strony Pana X ze wsi Y to żadna konkurencja. Ceny robocizny i usług będą systematycznie rosnąć, aż sięgną tych za naszą zachodnią granicą. I widać to z każdym rokiem. 
    Być może Pan X naprawi za grosze Meetinga, w co i tak wątpię.  Ale nie naprawi za grosze Althermy Nibe czy Viesmanna. Bo aby to zrobić musi zdobyć wiedzę i doświadczenie, a tego nie posiądzie za grosze.
    A jak już tą wiedzę zdobędzie to nie sprzeda jej za nic. Dlaczego? Choćby dlatego, że nie będzie chciał kupować najtańszych ciuchów i proszku do prania i może dlatego, że też chciałby wybudować dom tak jak i ty.

    Wielu chciało by mieć ciastko i zjeść ciastko, ale tak się nie da.
    Niestety nie można mieć PC Viessmanna w cenie 5 tys zł  z montażem za 1 tys zł.
    I to się nigdy nie zmieni.
    Wizja tysięcy instalatorów z doświadczeniem, o których piszesz, i którzy robią za grosze bez VAT, PIT,  ZUS i SRUS…. Jest tylko wizją.

    Odpowiedz
  4. Lukasz

    mam wrażenia, że odebrał Pan mój wpis jako atak na ceny w branży a nic takiego nie miałam na myśli bo zdaję sobie sprawe, że jest wolny rynek i ceny są jakie są i kształtuje je własnie rynek i z tego powodu nie płaczę. Jednak mam świadomość, że każda branża ma swój poziomy rozwoju czy też fazy. Rynek na PC nadal raczkuje w Polsce. I będzie pole do spadania cen wraz z jego rozwojem.

    Nie chodzi przecież o to, aby Altherme za 30 tys kupić jak Meeting za 6 tys! Chodzi o to, że przykładową Althermę za 30 tys sprzedje zbyt mało sprzedawców i trzymają ceny. Mały rynek, mała konkurencja, producencji pilnują cen i sprzedawców. Chodzi o to, że tą Althermę (30K) to można będzie przy dużym rynku kupic za 26 tys.

    Co do drugiego Pan wywodu to pełna racja! Też się obwaiam, że serwisowanie tego tanie nie bedzie bo wymaga zbyt specjalistycznej wiedzy i sprzętu. Tu najwolniej zajdą zmiany. I ja wcale nie mam wizji tysięcy instalatorów w byle wsi. Nie relane. Jednak jakby oni jakiśm cudem się wyszkolili to zapewaniam,że zawsze zaoferują usługę o 30-40% taniej niż sama firmie, choć instalator ten sam. Tak jest i długo będzie. Często ten sam pracownik robi w firmie za X u szefa i sam popołudniam za X-40%. To jest właśnie czarny rynek choćby pracowników. I nie ma co tu udawać Europajczyka pełną gębą, że zaraz to zniknie. To jest na budowach domów jednorodzinnych chleb powszedni. Ja sam to u siebie przyznaje.

     

    Odpowiedz
  5. Adrian Teliżyn Autor wpisu

    Pomiędzy Meetingiem a Althermą jest jeszcze cała masa producentów. Takich za 26 tys.  rownież. Więc wybór jest duży.
    Szarą strefę, jak już pisałem zostawię bez komentarza.

     

    Odpowiedz
  6. AMfan

    Porównując pompę ciepła i klimatyzator,w którym w standardzie jest już zawór rewersyjny w dodatku tego samego producenta o podobnej wydajności, można zauważyć znaczne różnice cenowe, wątpię że technologia produkcji i odmienność zastosowanych komponentów w porównaniu z klimą  powoduje taką różnicę cenową .Jeśli można by się nad czymś zastanawiać to może chodzić bardziej o masowość produkcji i tu napewno koszt jednostkowy wytworzenia pompy ciepła jest o wiele wyższy .Dopóki pompy ciepła będą produktem niszowym to ceny będą wysokie.Meating jest tani bo może korzysta ze starej technologi Daikina ,którą odkupili i dalej kontynuują bo napewno nie musieli inwestować w sztab konstruktorów projektantów i laboratoria .

    Odpowiedz
  7. EdwinDal

    Dobry post polecam Mam nadzieję, że moi przedmówcy mają rację, bo mam zamiar zastosować się do kilku powyższych sugestii. Niezmiernie ciekawa jestem efektów.

    Odpowiedz

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.