Rynek pomp ciepła stale rośnie. Producenci zacierają ręce i podnoszą ceny.
Zanim rynek się nasyci, minie kilka dobrych lat, więc każdy chce wyrwać z tego tortu jak najwięcej.
Handlowcy dostali jeden rozkaz: Sprzedawać! Sprzedawać pompy ciepła!
Gdzie w tym wszystkim jest klient???

Klient jest w ….
Mówiąc delikatnie – jest w niezbyt dobrze oświetlonym miejscu.
Często na własne życzenie.
Jak do tego doszło?

Ub rok był bardzo specyficzny. Nastąpiła kulminacja zjawisk.
Wojna w Ukrainie spowodowała kryzys energetyczny i gwałtowny wzrost popytu.
Przerósł on 3-4 krotnie możliwości europejskich producentów.
Spowodowało to blokadę dostaw, a tym samym wzrost cen.
Do tego dofinansowania, granty, ustawy antysmogowe
Trochę historii i refleksji.

Pompa ciepła powietrze-woda typu split pojawiła się na rynku europejskim wiosną 2006 roku.
Była to Altherma firmy Daikin.
Pierwsze szkolenia w Polsce miały miejsce w grudniu 2006 roku, więc u nas jeszcze tych pomp nie montowano.
W 2007 roku zamontowaliśmy 8 takich urządzeń.

Przez 3 lata w zasadzie nie było konkurencji, ale… firm instalujących też nie było wiele, z uwagi na specyfikę produktu.
Firma musiała mieć nie tylko wiedzę chłodniczą, ale i wiedzę grzewczą.
Musiała mieć również pewien know-how serwisowy. W ramach gwarancji, producent dostarczał tylko części. Mówiąc krótko – musiała mieć chęć i pasję, by wejść w ten produkt.
Kiedy po 3 latach okazało się, że to działa, że grzeje, i że w najbliższych latach pompa ciepła może wyprzeć z rynku tradycyjne kotły – konkurencja się obudziła.

Elementem każdej pompy ciepła jest układ chłodniczy, z sercem, jakim jest sprężarka.
Większość dużych europejskich producentów urządzeń grzewczych nie miała doświadczeń w chłodnictwie, ani możliwości technicznych wyprodukowania strony chłodniczej pompy ciepła.
Nawiązała więc współpracę z producentami urządzeń klimatyzacyjnych.
Wy nam dacie agregaty, sprężarki, parowniki, a My wam zrobimy stronę grzewczą i tak powstanie nasza wspólna pompa ciepła.
Np. Agregaty Fujitsu w pompach Atlantic, czy agregaty LG w pompach Dimplex, ale można wymieniać i wymieniać.

Skoro już wyprodukujemy pompę ciepła, to musimy ją sprzedać.
Komu i gdzie? – przecież nie Kowalskiemu w supermarkecie, tylko instalatorowi.
Tutaj pojawił się pierwszy problem – wiedza chłodnicza.

Nie tak łatwo powiedzieć całej rzeszy instalatorów montujących kotły, współpracujących latami z jednym producentem, często z pokolenia na pokolenie – teraz macie zainwestować sporo kasy w nowy sprzęt i narzędzia, nauczyć się chłodnictwa i montować pompy ciepła.

Dlatego też znani producenci urządzeń grzewczych, by nie zostać w tyle w tym wyścigu, w pierwszej kolejności poszli w monobloki, tak popularne w zachodniej Europie, a splity wprowadzali powoli
W monobloku masz dwie rurki, tak samo, jak w kotle, kable z zasilaniem też te same, tylko trochę inna skrzynka.

Producenci klimatyzacji, też nie chcieli zostać z tyłu.
Urządzenie grzewcze kojarzy się z producentem grzewczym i tym kieruje się klient.
Dlaczego mamy pod inną marką sprzedawać nasze agregaty, nasze pompy?
Róbmy też równolegle swoje pompy ciepła. Też nam się coś z tego rynku należy.
No i sprzedaż w Europie ruszyła.

„Najpierw – powoli – jak żółw – ociężale,
Ruszyła – maszyna – po szynach – ospale,
Szarpnęła wagony i ciągnie z mozołem,
I kręci się, kręci się koło za kołem”

Ale coś przyhamowało.
Pompa ciepła to urządzenie. Nie jest wieczne.
Do tego zaawansowane technologicznie.
Też się psuje.
Prosty hydraulik nie naprawi ani splita, ani nawet monobloka.
Model serwisowy, w którym producent w ramach gwarancji dostarczał tylko części, a instalator na własny koszt realizował naprawę, przestał się sprawdzać.
Ilość pomp i ich normalne, przychodzące z wiekiem awarie, przerosła możliwości instalatorów. Zarówno technicznie, jak i ilościowo.
Co robić?

Nie można powiedzieć klientowi – fajnie, że kupiłeś sobie naszą pompę ciepła, ale skoro już Ci się popsuła, to kup sobie drugą.
Bo klient racjonalnie odpowie wtedy: – ok. skoro nikt nie chce lub nie może mi jej naprawić, to oczywiście kupię sobie drugą. Ale już nie waszą.

Szereg producentów powołało więc do życia tzw. serwisy fabryczne czy też autoryzowane, realizujące pierwsze uruchomienie i ewentualne naprawy gwarancyjne.
Można powiedzieć strzał w dziesiątkę.
Widać, że producenci dbają o klienta. Jest on, jak to się ładnie mówi – zaopiekowany.
Może spać spokojnie. Awaria, telefon, zgłoszenie, serwis, naprawa.
Sprzedaż wy-strze-li-ła.
Czy tylko z tego powodu?

Nie tylko. Mamy odejście od paliw kopalnych, odnawialną energia, czyste powietrze, świadomość ekologiczną.

Ale dzięki tzw serwisom fabrycznym, producentom bardzo sprytnie udało się obejść zapisy dyrektywy europejskiej i bazującej na niej, naszej rodzimej ustawy f-gazowej.
Otóż wg tych ustaw, urządzenia napełnione czynnikiem chłodniczym (czytaj pompy ciepła), mogą być sprzedane do klienta indywidualnego tylko na zasadzie montażu, a ten montaż może zrealizować tylko i wyłącznie firma ze stosownymi uprawnieniami f-gaz.
Ewentualnie, trzeba wykazać, że montaż zostanie zrelizowany przez taką firmę.
Jak to wykazać?

Prosto. Skoro pierwsze uruchomienie, a więc te czynności chłodnicze wykonuje serwis autoryzowany, który te uprawnienia ma, to…???
To pompę ciepła może sprzedać i zamontować dosłownie każdy. Bez jakichkolwiek uprawnień.
No i do tego gwarancja fabryczna
My mamy 2 lata. A my 3.
To my damy 5 lat gwarancji
A my przebijemy i damy 10 lat.
I te 10 lat gwarancji uśmiecha się do klienta na forach, w ulotkach i nawet z bilbordów w całej Polsce.
Ta gwarancja jest często kilka razy dłuższa niż obecność pompy ciepła czy producenta na rynku.

Klienci, mówiąc kolokwialnie, łyknęli to bez popitki.
Pompa ciepła stała się dla nich takim magicznym pudełkiem.
Jeśli tylko poznają na forach internetowych jego kolor (markę pompy) oraz wielkość (te słynne kw mocy) – to ją sobie kupią, zamontują, serwis im to uruchomi i osiągną sukces. Wystarczy im tylko te kilka zdań esencji, jak obok skomentował czytelnik bloga Maniek z Baniek

Teoretycznie – wymogiem gwarancji jest to, by instalator posiadał autoryzację producenta.
Praktycznie – nikt tego nie sprawdza. Niektórzy producenci nawet zabraniają serwisom pytania przy uruchomieniu o autoryzację instalatora.
I słusznie – bo to nie jest sprawa serwisu z kim i jak ma ochotę handlować producent.
Producenci sami budują i kształtują sieć sprzedaży i dbają o własną markę.
Jedni lojalnie budują sieć i sprzedają tylko do doświadczonych i autoryzowanych instalatorów.
Drugim – spełniło się marzenie.
Marzenie, by ich pompa ciepła była w każdym markecie, w każdej hurtowni.

Handlowcy dostali rozkaz – sprzedawać, sprzedawać pompy ciepła.
Uderzają więc do firm, hurtowni, instalatorów – kupuj nasze pompy ciepła.
Nie musisz ich nawet montować. Nie musisz się niczym martwić. Nie musisz mieć żadnych uprawnień. Wystarczy, że je tylko sprzedasz. Klient niech sam martwi się montażem.
Nasz serwis je uruchomi, a ty masz święty spokój.

Przykłady?
Chociażby z tego bloga – wystarczy z prawej strony kliknąć w komentarz Krzysztod

Jest mi miło, że blog jest czytany, ale już wiele razy pisałem, że to nie jest blog „zrób to sam” z poradami jak zamontować pompę ciepła.

Jak ten czytelnik tą pompę kupił? Ma autoryzację? – Normalnie. Ktoś mu ją sprzedał, a autoryzacji nie ma.
A przy okazji – inżynier budownictwa raczej nie powinien zadawać takich pytań.

Inny przykład.
Klient analogicznie kupił sobie sam pompę w hurtowni, zamontował ją i na stronach producenta zgłosił pierwsze uruchomienie.
Tak, to ja. Kupujący, instalator i użytkownik końcowy w jednej osobie.
Można? Można.

Żeby nie zanudzać jeszcze jeden przykład, ale ważny. Pokazuje nie tylko stan rynku, ale i podejście do czyjejś pracy.
Trafił do mnie mail, mniej więcej takiej treści.
Kupiłem pompę ciepła w salonie autoryzowanym (czyli górna półka sprzedaży), bez tzw montażu hydraulicznego. (Co to w ogóle znaczy??? – można zamontować pompę bez montażu hydraulicznego)
Znalazłem sobie hydraulika, zamontował mi ją, oto zdjęcia.
Niech mi Pan doradzi, nawet odpłatnie, czy wszystko jest OK, bo jeszcze temu hydraulikowi nie zapłaciłem.
(Bez komentarza)

Ten model sprzedaży niektórzy klienci niestety pokochali. A i sprzedawcy również.
Nie chce mi się uwierzyć, by Ci klienci wyżej zapłacili 23% VAT.
Jak widać te dodatkowe 15% podatku można obejść, więc szkoda nie skorzystać.
Hurtowni i firm z eko i z OZE w nazwie, oferujących pompy ciepła – mamy cały wysyp i drugie tyle marek pomp ciepła

Już widzę, że części czytelników cisną się na usta komentarze.
„Autorowi bloga żal ściska 4 litery.
Sprzedane, zamontowane, klient zadowolony, miał niższą cenę, serwis odebrał, uruchomił, jest wszystko OK – to o co się czepia?
Pompy tanieją”

Nie do końca
Co klient zyskał?
Zapewne niższą cenę.
Ale kosztem czego?
Zamontował sam – to zaoszczędził na robociźnie
Zlecił hydraulikowi i zapłacił mu do ręki? – zaoszczędził na ZUSie, VATcie, podatkach – hydraulik nie pracował przecież za darmo.
Pompa i materiały ciągle kosztują tyle samo. A hurtownia to kolejne ogniwo w łańcuszku sprzedaży, które musi zarobić swoje.
Jestem na rynku ponad 25 lat. Pompy ciepła nie taniały, nie tanieją i nie stanieją.
Co najwyżej będą wolniej drożeć, kiedy rynek za kilka lat się nasyci.

Idźmy dalej.
Co się czepiać – przecież odebrał i uruchomił serwis fabryczny. Czyli wszystko jest „debest”?

Też nie do końca.

To kolejny mit, pewna narracja, w którą uwierzyli klienci i nawet sami handlowcy, bo Ci ostatni odpowiadają tylko za słupki sprzedaży. (Za naprawy i gwarancje odpowiada inny dział)

Serwis fabryczny czy autoryzowany, to przeważnie niezależne, prywatne firmy instalacyjno/serwisowe, które mają podpisane umowy z danym producentem czy importerem. Z zasady nie są pracownikami producenta, mimo, że w nazwie mają słowo fabryczny.
Przy pierwszym uruchomieniu, taki serwis niczego nie odbiera, ani nie autoryzuje.

Sprawdza punkt po punkcie, czy zamontowana pompa spełnia pewne minimalne wymogi producenta, opisane w liście kontrolnej, podłącza ją elektrycznie (bo ma uprawnienia, których nie musi mieć instalator) oraz w przypadku jednostek split wykonuje czynności chłodnicze (bo ma uprawnienia f-gaz, których instalator też nie musi mieć). Na koniec przeprowadza wstępną konfigurację, krótkie szkolenie i…. Naciska guzik „włącz”.
Ta lista kontrolna jest zresztą dostępna dla klienta końcowego i instalatora.

Serwisant odpowiada za te czynności, które wykonał i tylko za nie.
Serwisanta wykonującego pierwsze uruchomienie można porównać z diagnostą w stacji kontroli pojazdów.
Przyjeżdża klient i mówi: mam takie oto nowe auto.
Diagnosta na to:
Światła są? – są
Hamulce działają? – działaja
Opony napompowane, bieżnik jest? – tak, jest
Paliwo jest? – jest
To może jeździć.

Ale czy ten samochód będzie jeździł po autostradzie, czy też orał pole w górach i ciągnął przyczepę – to diagnosty nie interesuje.

Podobnie jest przy pompie ciepła.
Zamontowane stabilnie?
Są minimalne odległości od ściany, gruntu itp?
Jest minimalna ilość wody w układzie?
Jest zapewniony minimalny przepływ?
Są kable i prawidłowe zasilanie.
No to kielichy, próba ciśnieniowa, próżnia, czynnik i … guzik „włącz”
Serwisanta nie interesuje, że agregat stoi na cegłówkach, czy jest izolacja na rurach, ani co jest w instalacji.

Ktoś powie, hola, hola – jak coś jest nie tak, to przecież serwis powinien zwrócić uwagę?
Teoretycznie tak. Ale praktycznie?
Jedni serwisanci są bardziej restrykcyjni, a inni mniej. Taka jest rzeczywistość.
Serwis może odmówić uruchomienia, jeśli zagraża to bezpieczeństwu – np. niewłaściwe zasilanie elektryczne lub montaż nie spełnia wymogów z listy kontrolnej.
Z 10 l lat temu pisałem na blogu o wykonaniu instalacji podłogowej
Na końcu wpisu był taki dowcip.

Na bazarze chińczyk sprzedaje trutkę na szczury.
Podchodzi do niego jegomość i pyta jak się tej trutki używa.
Na co chińczyk odpowiada:
„Panie…Łapies Pan scura.
Otwieras mu Pan pysk.
I wlewas mu Pan tu trutku do gardła.
Jegomość odpowiada:
„No ale jak ja już złapię tego szczura, to mogę go przecież łopatą zatłuc.”
Chińczyk się głęboko zamyślił. Przez jego twarz przebiegły cienie.
Po czym po dłuższej chwili odpowiedział:
„Mona tak, mona tak”

I podobnie jest z montażem pompy ciepła.

Można też sparafrazować przysłowie – „Co to konia obchodzi, że się kiedyś wóz przewróci”
Jeśli serwisant jedzie do pierwszego uruchomienia i nie uruchomi pompy ciepła – to producent mu za to nie zapłaci. Ma stracony dzień.
Po co więc po fakcie (pompa jest przecież już zamontowana), kopać się z koniem?
Samo życie.

I zgodnie z prawami Murphy’ego – wszystkie te „mona tak, mona tak” – i tak wyjdą po latach, jeśli nie wcześniej.
Na forach mamy wysyp postów typu, pomocy, co jest nie tak z moją pompą ciepła.
Producenci już to widzą, więc zaostrzają warunki gwarancyjne.
Ale klient widzi tylko tą liczbę lat gwarancji. Jej warunków z zasady nie czyta.

Ze 3 miesiące temu zamieściłem na FB taki wpis

Każdy orze jak może
Zapewne znasz to powiedzenie.
Jakże prawdziwe przy aktualnym boomie na pompy ciepła.
Na rynku są instalatorzy i przedstawiciele handlowi, którzy zaproponują Ci i sprzedadzą każdą pompę ciepła. KAŻDĄ.
(Potem będą szukali na forum ekipy montażowej)
Ta markowa pompa jest za droga?
Bez obaw, znajdziemy inną, tańszą.
Jeszcze za droga? Nie ma problemu.
W ofercie mamy pompy tanie, drogie, europejskie, koreańskie, chińskie, tajwańskie, izraelskie – co tylko chcesz.
Na tą trzeba dłużej poczekać?
Nic nie szkodzi. Od ręki mamy 4 inne pompy.
Split czy monoblok? Na R-32 czy R-290? Może na R-410A?
Mamy tutaj taką mniej znaną pompę, ale za to sprężarka…. No markowa… żyleta.
Pompa trochę niedomaga na lewą nogę, a automatyka niedowidzi na jedno oko, ale serce/sprężarkę!!!- to ma jak dzwon.
Możemy też coś poskładać. Te oryginalne, markowe jednostki wewnętrzne, ze zintegrowanym zasobnikiem, to drogie są. Za drogie.
Ale mamy tutaj, taką oto fajną szafę z zasobnikiem. Z każdym monoblokiem zadziała. Po co przepłacać?
e-instalator, e-hurtownia, e-bufor, e-OZE, e-hvac, e.. e… e…
Specjaliści od każdej pompy ciepła i… i od żadnej.
Czy takich specjalistów szukasz???

Życzę więc na ten Nowy Rok
Dostępnych pomp ciepła
Dobrych specjalistów, którzy je zamontują
Rozsądnych cen
Niskich rachunków za prąd
0 awarii
I wszelkiej pomyślności.